随着市场竞争的不断加剧，供应商直供模式（即供应商直接供货给零售商的一种销售模式），最大程度地实现与市场相结合，减少了产品在供应链环节的处理，缩短了供货时间，提高了对零售商的服务水平，更好地满足了客户以及消费者的需求，创造双赢局面。雀巢作为世界最大的食品制造商，一直与客户合作，致力于减少中间环节问题隐患，降低流通成本，让商品更有品质安全保证，并为消费者提供更实惠的价格和更新鲜的产品；同时，沃尔玛作为世界最大的连锁零售商，在中国始终坚持履行公司的核心使命 —— “为顾客省钱，让他们生活得更好”。

正是基于这样一种契合的供需市场条件，雀巢与沃尔玛于2012年8月正式开始实施直供合作项目，并在18个月之后拓展至沃尔玛全国范围。通过双方的努力，2013年直供拓展至沃尔玛全国7个大仓，雀巢实现了在沃尔玛销售终端9%的销售增长率。

雀巢与沃尔玛作为战略合作伙伴，提供满意的服务水平以及把新鲜产品在第一时间陈列在货架是双方致力实现的目标，在直供项目合作前，雀巢在全国范围通过83个经销商服务沃尔玛全国近400家门店，同时，沃尔玛在全国也设置了29个采购办公室对雀巢产品的采购下单；此类运作模式带来的弊端是：经销商送货服务水平及店订单满足率有待提高；沟通模式复杂化，83个雀巢经销商面对沃尔玛29个采购办公室无论对雀巢还是沃尔玛来讲都是很大挑战。沃尔玛在雀巢零售客户中排名第一位，双方一直在进行探讨及试图进行尝试直供模式，并于2012年1月重启直供合作项目谈判，双方管理层均予以高度重视，雀巢成立了“沃尔玛直供项目”跨部门团队，来自于供应链、销售、财务、法务、IT的专业人士参与项目定期跟进会议，确定合作方案，实时解决开展过程中遇到的问题并按照约定计划时间实施。同年沃尔玛既为直供项目成立了项目小组，又进行了整体业务的转型优化，包括将采购办公室由之前的29个缩减为8个。在这种趋势及背景下，2012年8月8日，沃尔玛第一张直供订单顺利产生并取得非常满意的服务水平，至此新的配送模式与沟通模式开始运行（如图1）。

图1

在传统模式与直供模式转型期间，为确保生意稳定增长，双方协定了直供5步走拓展策略：首先从沃尔玛深圳配送中心、广州配送中心试行，不断拓展至成都配送中心、嘉兴配送中心、武汉配送中心、天津配送中心及沈阳配送中心，并于2014年第一季度在全国范围实施直供。在直供拓展的过程中，双方重点关注服务水平，做到基本运作最佳化，其中包括：雀巢供应链安排专人对接沃尔玛补货组及配送中心，每周定期拜访客户并回顾直供运作中的问题，作为面向客户供应链沟通窗口；沃尔玛补货组培训雀巢销售团队；月度绩效考核总结回顾；开展双方配送中心参观及学习等。在做到基础运作最佳的同时，开展供应链协作项目：跨团队需求预测协作；试点配送中心实施整板运输；开启EDI电子订单项目等。通过直供项目，双方建立了面对面直接沟通渠道及机制，对零售商及消费者需求做出快速反应，沃尔玛供应链绩效考核结果在2013年有了显著提升——订单满足率较直供之前提高17%，店内有货率提升4%，店内销售终端增长9%。

只有供应链伙伴间的信任沟通与协作创新，才能实现供应链的整合和价值提升，在保证商品安全的前提下在销售终端给消费者更多让利。通过雀巢与沃尔玛的直供项目，让消费者体验更多新鲜、更有品质保证的雀巢产品。目前双方正在致力于直供模式后的进一步协作，例如提高需求预测准确率，推动店内货架有货率等，以带来更优化的零售商与供应商协作（如图2）。

图2

（作者单位：沃尔玛（中国）/雀巢（中国））

《中国自动识别技术》 2014第6期（总第51期）