——访斑马技术大中华区总经理吴坚

本刊记者  15 年前，RFID技术的先驱 Kevin Ashton提出这样一个愿景：人们能够随时掌握产品和服务的详细流动情况。今天，这个愿景成为现实：随着物联网技术的日益普及，企业已经能够在高度互联的环境中经营业务。通过实现信息化解决方案，企业获得竞争对手所不具备的优势，进而以更快的速度和更高的效率应对瞬息万变的市场因素。

对斑马技术来说，中国地区是其业务的增长引擎

近日，斑马技术（Zebra Technologies）作为一家在AIDC（自动标识数据采集）领域的品牌企业宣布进一步增强和细化其“合作伙伴至上”计划（PartnersFirst™ Program），加大渠道投入和建设力度，并为代理商提供更多支持。斑马技术合作伙伴至上计划现已全面覆盖国内一、二级城市，目前在全国已经注册的代理商超过500家，分布在包括港、澳、台在内的全国各个地区；并计划在2013年底实现一二三线城市的全面覆盖，代理商数量达到600家。不难看出，渠道建设是斑马拓展新的合作伙伴的重中之重，中国作为斑马技术的战略重点又一次升级，其业务的发展也有更长远的规划。

《中国自动识别技术》杂志记者（以下简称“记者”）：随着信息化建设的不断深入，斑马技术如何理解中国自动识别产业的生态环境?其业务布局如何?

斑马技术大中华区总经理吴坚（以下简称“吴坚”）： 

近年来,国内自动识别和数据采集技术在很多领域得到广泛的应用。其中应用最为广泛的是条码和RFID技术，并在物联网等相关产业中扮演着越来越重要的角色。在中国，除了制造业以外，其他的行业对于条码和 RFID 技术的应用还处在比较初级的发展阶段，但市场增长空间较大。

目前,斑马的产品主要应用于五个行业：制造、医疗、零售、物流以及政府相关行业。其中,医疗行业发展迅速，斑马技术的产品在医疗行业的销售增长百分比都在两位数以上。斑马与国内有影响力的医疗行业方案商建立合作关系，从 AIDC 的角度与这些在医疗行业有着丰富经验的系统集成商一起实现其腕带打印机在医疗信息系统的成功应用。

记者：如何看待中国物联网市场的现状？这个市场的繁荣对斑马技术来说其中的机遇是什么？斑马技术为抓住此机遇，有哪些具体的举措和长远的规划？

吴坚：作为“十二五”期间中国政府大力投入扶持的产业之一，物联网具有广阔的行业应用需求，但各行业发展并不均衡。整体来看，中国物联网产业发展仍处于初级阶段，技术、标准、产品以及市场还有待成熟。长期扎根中国的斑马技术在中国物联网发展中有着独特的地位:我们希望通过提供种类丰富的产品和全方位的服务支持，向需要更高效率、生产率和客户满意度的客户提供出色的物联网(IoT)解决方案，帮助客户制定更明智的决策，创造新价值，帮助客户见更多，做更多。

随着移动互联网、云计算、大数据等IT发展新趋势的出现，企业的IT应用和管理模式亦随之发生变化。例如，国内领先的物流企业逐步意识到条码等自动识别技术对其业务的高效运作有着不可替代的助力作用。很多其他行业的中国企业和机构也有同样的强烈需求，但是又不知道该如何做。帮助客户建立适用于自身的信息化体系是斑马技术擅长的工作。“我们把成功的应用和案例，对客户进行普及。在他们不具备技术支持能力的情况下，斑马技术可以通过自己的渠道体系，让专业的条码设备代理商成为客户信息化项目的合作伙伴，便于客户专注项目的建设，并为其提供专业的条码技术支持与服务。”

记者：请介绍一下斑马技术2013年在渠道拓展上取得的成绩？选择代理商的标准是什么？

吴坚：斑马技术在中国区的业务能够持续稳定的增长得益于斑马技术在渠道建设上的不断完善和推进。在渠道推广方面的成绩主要在如下几个方面：斑马技术“合作伙伴至上”计划现已全面覆盖国内一、二级城市，目前在全国已经注册的代理商超过500家，分布在包括港、澳、台在内的全国各个地区；并计划在2013年底实现一二三线城市的全面覆盖，代理商数量达到600家。斑马技术还计划在每个城市实现对制造、物流、零售、医疗以及政府等五大主要业务行业的全面覆盖。斑马技术每年都会推出新的产品、行业应用及解决方案。随着新产品和新应用的推出，斑马技术希望招募的代理商能够与斑马技术共同拓展业务，弥补斑马技术在区域和行业的空白。

根据合作双方资源投入的不同，斑马技术的代理商架构分为两层，其中一级代理商包括分销商、白金菁英代理商和菁英代理商，二级代理商包括钻石代理商、金牌代理商和认证代理商，对于认证代理商，斑马技术还特设了针对特定行业的行业认证代理商。

“斑马技术发展代理商不只是追求数量，更重视质量。从最新的‘合作伙伴至上’计划中可以看到，除了对代理商的销售业绩进行奖励，我们还将着重培养代理商的技术支持能力和售后服务能力，帮助伙伴实现高效、可持续的成长，在相互配合的过程中，给对方带来更多的发展空间和机会，真正实现合作共赢。”

记者：斑马技术本身就是一个品牌的象征，您对进一步提升斑马技术的品牌价值有何举措？

吴坚：斑马技术希望在帮助中国条码产业和推进条码技术应用中做出自己的贡献。近些年来，斑马技术一直致力于市场的投入，通过参加各行业的展会、讲座、以及对客户和代理商做培训，让更多的客户了解和掌握条码技术，实现条码技术对客户信息化建设的推动作用。

“以客户为尊”（Delight Customer）是斑马技术的企业使命，在这个使命引导下，斑马技术诚意与合作伙伴一起拓展与IT系统集成商和ISV的合作通道，提升斑马技术整体解决方案的能力，以便斑马技术在第一时间得到用户的需求反馈，更好地为用户服务。