随着零售市场竞争日益加剧，促销已经成为提高购物者品牌关注度，促进整体销售增长的关键市场营销工具。对任何一个消费品品牌以及零售商来说，在中国市场上如何成功获得最大化促销效力至关重要。稳定且高效的供应链保障无疑是支持零供双方决胜促销战场的关键要素之一。促销期间是否缺货，档期是否带来高库存盈余以及档期商品售卖率都是体现零供供应链配合度及能力的重要指标。这些要素也共同决定了我们是否可以很好地把握住促销商机，最终实现业务增长。

物美集团及宝洁公司始终将成为消费者及客户首选的零售商及供应商作为努力目标。双方始终坚信供应链发展是零售核心驱动力之一，创新是双方秉承不变的核心竞争力，并不断致力于通过全方位端到端（以下简称“E2E”）的供应链创新合作方式为双方业务发展创造更多价值。物美集团同宝洁公司于2012年底联手构建了C.R.H(Collaborative，Reliable，High Speed)E2E黄金供应链创新合作平台并成立相关项目组。CRH平台的建立旨在通过紧密的E2E供应链创新打造联合、可靠、快捷高效的零供供应链合作。促销档期供应链一体化解决方案以其重要的指导意义被推选为2013年物美-宝洁供应链重点战略合作方向并展开深入合作。

项目实施情况

项目合作之初通过对档期订货、配送流程的共同梳理，双方发现当前的流程存在以下问题：1）门店众多且订货分散，汇总订单发布至宝洁后，订单响应时间较短；2）由于无法预知门店订货需求，突发大订单可能无法及时满足，导致档期缺货；3）零供物流衔接不足，影响配送时效性。这些问题最终导致部分门店档期缺货进而影响销售达成，部分门店存在档期结束后库存积压，整体档期表现存在业务发展机会。

针对以上问题，项目组从订货方法、参与成员、订货及配送流程以及执行管理四个方面加以优化。项目的核心是通过科学合理的零供档期联合销售预测，拉动供应链快速响应，同时降低运作成本，并结合高效智能IT解决方案管理门店的执行工作，建立一整套从预测到执行，从门店端到生产端，信息流、物流、资金流三链并进的高效供应链支持体系（如图1）。以下将分别加以介绍：

图1 CHR档期供应链一体化流程

基于零售POS数据的联合销量预测驱动供应链响应

首先，项目组通过总部集中订货取代分散门店自主订货的现有模式，统一管理及调配资源。由宝洁-物美双方业务团队共同协商制定促销计划。为确保用于销售预测的历史POS数据源的准确性，项目开发了POS数据自动筛查系统剔除异常数据（如门店团购等）；物美及宝洁共同借助销售预测工具箱产生预测销售量，同时结合卖场促销陈列要求，以及门店过往实际销售表现，制定差异化门店促销陈列执行策略，并权衡促销销售预测量及门店实际库存水平，最终产生预测额订货量。联合生意预测产生的订货需求会在计划订货日前7天通过宝洁A+JEEP提前订单通道发布宝洁后台供应链，驱动拉动式生产以满足档期需求（如图2）并保证100%订单满足率。

图2 联合销售预测及订货流程

联合预测及订货流程的各环节均由宝洁和物美业务及供应链部门共同参与，全程信息通畅透明，实现E2E高效协作。

快捷高效的直流配送体系

物美、宝洁双方通过供应链价值流梳理从宝洁工厂到客户门店间各运作环节供应链损耗点。通过以下流程优化及创新，显著提升物流配送效率，降低运作成本，实现快捷高效的直流配送体系（如图3）。

图3 物美—宝洁供应链模型

1）宝洁工厂直运实现订货后24小时货物配送至物美配送中心；

2）宝洁商品全部由物美配送中心自主卸货，并可同步实现边收边播作业；

3）通过订单逻辑调整，实现宝洁分拣装车及物美卸货分拣逻辑一致，完成货品卸货快速分拣作业；

4）通过“急出货”商品通道直流配送下游门店，实现48小时快速上架。

智能门店执行可视化保障档期完美执行

完美的档期计划需要更加完美的门店执行来保障。面对实时多变的市场，散布各地的门店，品种繁多的促销，如何能帮助零供业务团队在档期进行中及时、全面、准确地掌握各单品及门店促销与库存表现，快速把握销售机会，成为档期致胜的关键。智能门店执行管理系统的应用就可以为双方运营团队打开一双“慧眼”，确保门店执行尽在掌握。

•门店业务指标可视化

物美-宝洁联合打造了基于门店每日POS数据的档期业务指标可视化系统（如图4），管理团队及门店业务代表可以每天看到各促销商品及门店的POS销售和库存情况，共同分析生意机会，对于表现未能达到预期的单品及门店，快速驱动销售提振计划；对于潜在缺货预警做到快速补货；同时，可以根据高库存预警，及时采取措施，避免库存盈余。

图4 物美-宝洁档期业务指标可视化

•智能门店执行可视化

宝洁门店业务代表依靠iAudit终端，上传门店档期堆头呈现照片。宝洁业务管理人员可以通过GPS签到核查业务代表店访完成情况并核查出堆完成质量。同时，结合门店每日销售报表，快速跟进解决问题(如图5)。 

图5 Iaudit门店执行管理终端

项目成果及收益

物美与宝洁的CRH黄金档期联合供应链管理项目是零售商和供应商在档期供应链支持领域深入合作方式的开创性探索。物美与宝洁双方利用CRH供应链平台实现快捷高效的信息流，稳定可靠的产品供应及端到端供应链无缝衔接，更加卓越的黄金档期表现。通过科学准确的联合销售预测及订货，门店差异化的执行策略，以及宝洁A+JEEP提前订单的供货承诺，双方共同保障100%促销档期订单满足率，档期货架缺货率降低19%，同时有效降低档期积压库存45%。物美与宝洁E2E直流配送体系的建立，实现双方供应链资源有序整合，物流运作成本降低，从订货到上架的整体配送时间缩短3天；智能门店执行可视化保障档期计划得以完美执行。伴随着档期供应链体系的不断优化，CRH档期联合供应链管理项目最终帮助物美和宝洁取得了15%促销销售业绩提升。

从2013年5月项目首批试点门店测试至今，CRH联合档期供应链管理项目已经成功完成宝洁全品类、全大卖场、全促销档期三个维度推广。目前宝洁促销商品在物美相关订货、配送及档期执行均通过联合生意预测触发。同时该项目的开放性及通用性也帮助物美将同宝洁合作的成功经验推广到多家供应商，实现规模效应，为物美及整体零售行业供应链管理开拓了新的方向。从长远看，更超前、更深入、更全面的零供联合供应链协作必将为零售业的发展带来更多机遇。

《条码与信息系统》2014年第4期（总第122期）